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企服春天,从钉钉的SaaS看起

发布日期:2022-04-15 13:07:30   浏览量 :110
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“毫无疑问的是,企服的春天已经到了。”36氪CEO冯大刚在2022年钉钉生态大会上分享了这样一句话。

36氪CEO冯大刚

属于企服的春天的确来了——不论从抽象的体感,还是从直观的数据,都能得出这个结论。

体感上,跨境SaaS、无纸化SaaS、协同SaaS、营销SaaS等成为了2021年的风口,在品牌企业主的强需求下,这些赛道被基金疯抢。

从数据来看,近年来一级市场对企业服务赛道的偏好有目共睹。据IT桔子数据,企服赛道融资总额创历史新高,共有6300+亿人民币,比2020年增长了一倍;但融资事件不足2000件,比2020年要多,低于2015~2017年。也就是说,企服赛道更少的公司拿到了更多的钱。

而在大的企服赛道中,SaaS当仁不让地撑起了一级市场乐观预期。在2021年超过10亿人民币的融资事件中,几乎所有主体都是SaaS厂商。SaaS成为了当之无愧的资本宠儿,甚至2021年被称为“SaaS元年”。

罗马不是一天建成的,SaaS以及更大的企服赛道,能够被资本和市场认可,也并不是短期现象——火热的2014,和饱受冷眼的2017,以及大大小小的SaaS厂商起高楼、关停、再重建,所有的经历,共同使得春天到来。

01. 风向变了

投资风向早在不知不觉中悄然转变:toC红利殆尽,toB风起云涌;消费互联网成为过去式,产业互联网进入蓬勃期;APP时代落幕,SaaS时代起航。

究竟发生了什么?

2021年8月,合思·易快报(即易快报)宣布完成10亿元人民币D轮融资,这是费控SaaS赛道当时最大的一笔融资。在融资消息公布前,易快报就完成了两个新方案的上线:“易会档” 和“无需报销”。

易快报创始人、CEO马春荃

这个大背景是,传统会计档案管理模式下档案管理的存储成本和人力成本持续增加,面临着易被伪造篡改、借阅困难等难题。不仅如此,很多规模较大的公司,在不同部门之间可能存在使用了不同财务系统出现信息孤岛的问题。此外,国家近年来在政策上持续鼓励经济发展与企业管理向数字化转型靠拢,从碳中和愿景上同样不再鼓励纸质发票与纸质档案的存在。三者叠加之下,新的电子会计档案平台成为了企业的刚需。易会档通过和金蝶、用友等财务软件打通,以电子凭证的形式将票据、影像、档案等进行留存,这样便解决了企业纸质资料的存档痛点,利用数字化凭证推动全流程自动化核算,从而全面带动数字化管理流程的加速革新。

“无需报销”是一套解决方案,简单来说,就是将报销行为从“事后”转向“事前”。将企业用车、差旅、餐饮、办公采购等消费服务进行一站式聚合,员工只需在合思商城合规消费,由企业直接进行付款并最终统一开票,这中间不再有“报销”的行为。

这两个新方案,可以实现数字化闭环,员工应用场景实现了申请-订购-验票-报销-支付-记账-归档全程贯通,企业通过“事前预算-事中控制-事后报销”全程费控的形式进行企业支出管理。

总体来看,易快报能够收到海内外资本的一致认可,源于两个底层原因:商业模式健全——在反复服务客户过程中构建了自己的业务闭环,以及市场背景利好——企业需要打破信息孤岛、国家政策需要无纸化企业管理。

成功的企业都有相似之处,与易快报一样在资本市场叱咤的还有销帮帮。回忆起自己的创业之路,销帮帮CEO戴宏伟认为,满足客户的刚需才是企业的立足根本。

2017年,销帮帮发现钉钉上的客户大多是中小企业,他们没有资金和能力在不同的业务环节采购不同的数字化工具,但确实又有诸如进销存一类刚需。销帮帮于是在CRM纸上,又研发了包括进销存、售后工单等在内的全业务价值链,上线便受到了钉钉上中小企业的欢迎,转化率实现了翻倍。

与此同时,随着客户数量的激增,规模偏大客户的数量也随之增加,公司也逐渐具备服务中大型企业的能力。客户有需求、企业打造产品回应需求,最终形成一个良性的闭环。这是销帮帮的成功之路。

从易快报和销帮帮这两家公司身上,我们可以发现,一级市场偏爱有有成熟的落地经验和业务模型的SaaS公司。

原因并不复杂,从全球视角来看,SaaS的技术差别并不大,壁垒在于对客户理解的能力,也就说,越有落地经验的企业、越容易打磨自己的解决方案、越能获得更多客户;从投资人的利益出发,有成熟的落地经验和模型,意味着SaaS厂商更容易在时间的复利中成长,就越能获得更多回报。

这样的SaaS企业越多,才能让SaaS赛道收获更多的资本视线。

02.SaaS如何保持持续进化能力?

那么,又该如何解答初创企业都关心的问题:怎样才能获得足够多的客户,来提升自己的落地经验、完善自己的业务模型?

销帮帮创始人、CEO戴宏伟

还是以销帮帮为例。戴宏伟将自己的创业经历形容为“向死而生“。在创业刚满半年时,就面临着产品进化失去方向、客户获得面临难题的重重困境。2016年初,销帮帮和钉钉开始合作,这六年的时间,双方一起共创、打磨产品,销帮帮与钉钉一起共创外部联系人和钉钉名片,也成为了首批参与业财联盟共创业财套件,首家参与共创角色工作台。最近销帮帮参与共创钉钉酷应用,使得钉钉与销帮帮融合更加紧密,为客户创造更好的体验。

依托钉钉平台的巨大流量,销帮帮也得到了飞速发展,自2016年5月份入驻钉钉起,销帮帮取得了年复合增长100%以上的高速发展,连续4年保持钉钉全平台应用与客户管理类应用GMV第一,2021年获得平台年度金奖。也因此吸引了投资人的关注,2016年获得900万天使轮融资,2019年获得金沙江创投独家投资的4000万A轮,以及2021年的5000万B轮融资。

在销帮帮看来,除了自身表现出来的产品核心竞争力以及光鲜亮丽的业务增长之外,正是钉钉独特的企业平台生态商业模式以及销帮帮证明了钉钉平台模式可以有很优秀的商业模式,吸引了投资人。

对钉钉来说,销帮帮只是其平台上成百上千个合作SaaS的的一个,和SaaS厂商一起成长从来不应该是特殊案例,这是钉钉长久在坚持的事情。

“中国市场99%的民营企业都是中小企业,他们是中国民营经济发展的未来。”人力家联合创始人&COO 夏梦男认为,要服务好中国最重要的群体,才是SaaS厂商该做的事。

人力家联合创始人、COO夏梦男

人力家由人力窝与钉钉合资成立,人力窝的背后是蚂蚁金服以及人力资源服务商北京外企服务集团(FESCO)及德科集团(Adecco)。人力窝与人力家有着不同定位:前者通过支付宝触达小微企业、自由职业者等类C端客户;后者植根于钉钉,通过HR SaaS让中小企业享受到大中型企业一样的优质人力资源服务,通过好的产品和体验进入人力资源数字化。

在夏梦男看来,决定了要服务好中小微企业,下一步就是要弄清楚,到底什么样的SaaS产品能适合中小企业?她走访了上千次传统服务、零售、互联网电商企业等多个企业,发现“算薪“这个环节,HR、老板、员工都频频抱怨。“就从这里做起。“夏梦男说道。

通过几百次的迭代,人力家的智能薪酬产品打通了钉钉智能人事花名册、考勤数据,这样一来,智能校验功能让HR可以快速完成算薪的工作;不仅如此,HR完成后直接生成人力成本报表,老板和管理者能快速通过手机端查看和审批,能快速发现优秀的员工和企业的人效比;而员工通过工作通知和待办功能可以直接查收自己的工资条。

而之所以能够实现三方能力,与钉钉密不可分。钉钉开放的基本能力,例如考勤、审批、待办、工作通知、钉消息的能力,搭建好了人力家业务场景在线的基础,使得人力家无需从头开始开发基础产品。

薪人薪事创始人、CEO常兴龙

同样服务人力资源赛道的,还有薪人薪事。要想使得人力资源价值可衡量,必须构建数据化、智能化HR SaaS系统,而实现的基础是薪人薪事和钉钉的价值互通。通过共建智能人事、深耕行业需求,薪人薪事在钉钉上快速成长为人事类目top级产品。

这样的案例不胜枚举。

钉钉成立于2014年,是国内做协同办公最早的企业之一,现今平台上已拥有了5亿用户、1900万企业组织(包括学校在内)。

而2014年也恰好是中国第一个“SaaS元年“,这些年,钉钉和中国产业互联网、企服赛道同步发展,用数字技术服务中国的千行百业。目前,钉钉及其生态活动,已经服务了教育、政务、医疗、制造、零售、互联网等行业。在教育行业,钉钉服务超过21万所学校、700万教师和1.4亿学生用户;政务行业,全国已有浙江、江西、海南、甘肃等多个省级政府使用钉钉办公;制造业,工信部公布的专精特新小巨人企业中,一半以上使用钉钉。

至临资本创始人姜皓天

“如果你本身的产品能力强,与平台合作就是如虎添翼。”姜皓天总结,“早期平台与 ISV 的结合很重要,但长期来看,ISV 的发展还是要靠产品和客户说话。”依托钉钉,有实力的厂商,将发挥更大的作用。

03. 在时间的复利中,SaaS终将长为巨人

卸下华丽的包装,在企服的一片热闹中,明眼人能够看到,风的方向正在发生变化。一个极为显著的现象是,在投资人眼中,“通用型”SaaS的机会已经过去,这就好比 To C 领域没有人会再造一个“微信”那样,toB 的移动办公入口已形成钉钉、企业微信们为代表的固有格局,他们承载着中国企业端的大部分流量。

而依托这些大平台、大生态,SaaS厂商将把握好资本、生态、市场带来的红利,在时间的复利中,逐渐长成巨人。

也就是说,SaaS在2022年,乃至接下来的几年,都将是不能忽视的力量,而找到生态,随大风而起势,成为了如今小的初创公司的首要任务。

随着服务的广度和深度越来越大,近几年,钉钉平台开始走向合作共赢,开放了大量的底层接口。钉钉CTO程操红甚至将钉钉比喻成“预制菜“:“我们对这个产业充满敬畏,所以我们从产品研发逐步走向能力沉淀,我们只做预制菜,不开餐馆。”意指帮更多SaaS厂商搭建好基础能力,让他们专注于自己所在的赛道,做出优质的上层应用。

钉钉副总裁、CTO程操红

程操红介绍,钉钉将全面推进bPaaS建设,会把更多精力聚焦投入到平台能力建设中,只做基础应用与基础能力,不做通用应用与行业应用。基于bPaaS,钉钉发布了四大重磅升级——从高门槛传统应用到低门槛云原生的技术升级、场景化沉浸式的交互协同新形态体验升级(酷应用)、一二三方应用均可基于低代码扩展开发的效能升级、以及从流量运营到客户成功的运营升级,全方位为钉钉生态提供保障。

鑫蜂维CEO史楠

钉钉上的SaaS厂商,也对此充满期待。鑫蜂维CEO史楠在大会上表示:“特别高兴的是今天钉钉告诉大家什么做,什么不做。基础设施、基础内容钉钉做,应用层、行业层由合作伙伴来做,看到这一点我们特别欣慰。”在SaaS厂商看来,这是新维度的“进步发生”。

初创企业也好、成熟期的大厂商也好、诸如钉钉一类的大平台也好,最终形成的是中国toB的大生态。这个生态也将符合进化论,逐步分化出不同的物种,物种间分工、协作,为了这个行业的前进一起努力。

在这样的生态中,春天不仅会来,还会长存。

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